【书籍简介】
哈佛大学国际谈判课学术顾问作品！针对14类常见谈判套路，提出36种灵活应对妙法，教你见招拆招，破解套路，掌握谈判主动权，争取更多利益！为了营造其乐融融的氛围而对敏感问题避而不谈，从头到尾随声附和、迎合对手不能算是谈判；采用“高压攻势”极力说服对手认同，也不能算是谈判。真正的谈判是通过富有技巧的交流找出对策，解决问题，并争取利益。
本书以哈佛法学院研究的谈判学为立论基础，结合人际关系学、社会心理学及各相关领域的研究成果，加上现场听证与调查分析得来的实际谈判案例为指导，教你如何应对谈判对象的无理要求，如何在艰困胶着的对立中，坚守自己的利益，同时达成共识，教你获得立刻派得上用场的实用性谈判技巧。
【精彩试读】
不惜谈判破裂
其次，高压攻势的人自以为谈判全凭实力决定。一旦觉得处于强势地位，便会理直气壮地灌输自己的主张。可以说，他们是冒着谈判破裂的风险逼迫对手让步。其中，也不乏一些温文尔雅且富有亲和力的人士。他们貌似关心，实则是用甜言蜜语施压，话语中多次强调谈判破裂的风险。或者，乍看提了不少建议（选择），其实纯粹为了树立居高临下的态势，并没有给对手多少选择。
尤其值得一提的是，高压攻势给出的选择通常令人难以接受，自身又对对手的提议或替代方案消极应对。加之本就对对手的想法多有怀疑，高压攻势谈判下的选择余地只会越来越窄。
自以为是世界的中心
高压攻势的弊端显而易见，单方面强调自身主张的正确性不足以解决问题，还会把谈判引向复杂、困难、冲突、纷争的局面。强硬地逼迫对手让步，当然也会招致反击和抵抗，结果就是各说各的理，完全没有交集。更糟糕的是，高压攻势也不利于双方建立信赖关系，反而加剧猜忌、激化矛盾，最终对簿公堂，上升到国家层面则是兵戎相见。
最后，假设确实通过高压攻势守住自身利益、“战胜”对手，真正让自己满意的还是咄咄逼人的过程本身。而对手对此极为反感，总想找个机会一雪前耻，或者将来可以消除被全面压制的局面。因此，高压攻势之下签订的协议难保持久、稳定。
对话与交谈
单一的谈判类型：高压攻势的谈判风格相对单一，其实质是以自身优势震慑对手。威慑的手段简单，即便谈判破裂，自身也没什么损失。因此一遍又一遍地强调自身比对手厉害很多、紧逼对手做出让步，这也是高压攻势的特征。它通常存在一个致命的不足，就是“对话”。
对话与交谈：
关于两者的区别，前言已略有介绍，本段再做一些补充。交谈（conversation）是着眼于维持长期、稳定关系的沟通交流，为此需要回避争议和冲突。至于容易引起矛盾的话题，例如政治、当前经济形势乃至人种、宗教信仰等直接攸关人生观、价值观的话题通常不会提及。而天气的话题总不至于得罪人，所以时有耳闻。交谈的最大目的在于消除双方的敌意、认清彼此的友好关系，因而现场洋溢着其乐融融的氛围。但是，如果就此止步不前，这场表演就成了闹剧。
谈判也是对话：
对话（dialog）以双方意见的差异为前提，继而进行交流。双方关于争议之处开诚布公，不以一方的屈服为目的，而是立足于彼此意见的利弊，讨论直至皆大欢喜。根据争议和论点，双方最终跨越分歧，找到了新的出路和价值（灵感、设想），这就是对话的魅力。在英语中，对话与交谈分别对应dialog和conversation，完全是两个单词。而从日语来看，两者却是近义词，经常被混为一谈（关于两者的区别，根据《从难点入手——什么是沟通能力？》94页以下内容整理。作者平田奥莉莎，讲谈社现代新书2012年出版）。
单纯交谈会使谈判没完没了：“谈判就是交谈的延长。”在国人对谈判的误解中，本条较为多见。诚然，不少谈判会从交谈切入，这是为了创造和谐且积极交换意见的氛围。然而，一旦抛出条件和价格，双方顿时对立起来，有必要转入对话模式。“保持交谈的状态，尽量不要坏了气氛。”“尽可能不造成双方的对立冲突。”……如果受这个思路支配，为了不破坏气氛，结果只能是自己让步。谈判要有明确的分水岭，交谈必须转为对话。我们切勿遗忘对话的基本原则：既然是谈判，自然存在分歧。
